徐华龙信奉的是"成功是成功之母",从商之路,他走得异常顺利。
拉链只是衣服上不太起眼的一个配件,但8年前,一位法学学士放弃了法院的铁饭碗,带着梦想投身这个不起眼的行业。从批发商到代理商,再到创办工厂、兼并大厂,做起外贸。8年间,他一步一个脚印,在拉链行业步步领先。
他的工厂如今成为湖北地区规模最大的拉链厂,产品远销海外,他也成为省内第一个开宝马车的拉链商。
他年仅32岁,现任武汉华龙拉链厂、鄂州市华顺拉链厂总经理,被同行誉为"拉链大王"。他就是徐华龙。
1 接手父亲"小生意" 法学学士卖拉链
徐华龙出生在应城一个商人之家。在他十几岁的时候,父亲就开始到汉正街经营拉链和小商品。1997年,徐华龙从中南政法大学(现为中南财经政法大学)法律系毕业,成绩优异,顺利进入汉口一家法院工作。就在他将要成为一名法官之时,家里出事了 由于竞争日益激烈,加上缺少人手,父亲的生意严重下滑,家里背上了沉重的债务。
在家人极力劝说下,徐华龙辞职回家,接手了父亲的生意。
父亲交给他的,是汉正街上一个十多平方米的小店铺,里面杂乱无章地堆放着花花绿绿的装拉链的编织袋。
店铺没有好环境,怎么吸引别人来买我们的拉链呢? 从接手的第一天开始,他就着手整理柜台 。他和店里的伙计一起动手,剪开编织袋,把这些拉链按颜色和材质分类,整整齐齐地摆在店里。为了给来进货的客人一个好印象,他在小店里装上了空调。此后,来进货的很多老板被这里的井井有条所吸引,徐家小店是"拉链超级自选厅" 的名声也在客户间传开。
2 诚意争来"2分钱" 成了同行"供货商"
接手初期,小店日销售量约4000条,只是大多同行的1/5,价格上也没有什么优势,这一度令他十分苦恼。一天傍晚,一位香港老板打电话找他父亲催要货款,由于父亲不在,他接听了这个电话。他将店里的资金和销售情况如实地告诉了那位老板,并请求宽限一些时间。对方被他的诚意感动,不仅同意延期收款,还答应把每条拉链的进价降2分钱。这样一来,别人1角5分才能拿到的拉链,徐华龙只要1角3分。
爸,几天之内,我可以让我们的拉链销售量成倍上升! 还不知情的父亲,一回家就被他这句话给吓着了,还以为是他因为销量上不去给急坏了,口出胡言。
同行的拉链大多是从浙江义乌进货。徐华龙挨家挨户地上门说服同行。看到足不出户就能以每条低2分钱的价钱拿到货,很多同行干脆直接来找他进货。他的销售量也迅速增长到了每天2万条,最高记录曾达到每天9.7万条。
3 骑摩托"跑赢" 同行 捧得独家代理权
没有独家代理权,我们卖得再多还是有点吃亏。 在销售量创出"奇迹"的时候,徐华龙出奇的冷静。1998年,他所代理的拉链生产质量有所下滑,他决定另谋出路,他把眼光放在了争取某知名品牌拉链湖北独家代理上面。
徐华龙了解到,他的一位同行也在极力争取。为了取得总公司的信任,他独自坐上南下的火车,到总公司直接与老板谈订单。那位老板决定,让徐华龙和另一位经销商比赛 半年内,谁的业绩好,就把湖北的独家代理权给谁。
为了迅速地拓展市场,徐华龙和几名业务员都骑上了摩托车,一家一家地拜访汉派服装企业,经常是顶着烈日跑一天。家里人非常心疼他,可他却把这当做一件快活事,还经常和业务员比谁的皮肤晒得黑。
在推销拉链的同时,他独辟蹊径地接起了拉链改制、服装辅料加工的活儿。天道酬勤,只用了3个月的时间,他的累计销售量就高达180万条,是对手的3倍多。鼎盛时期,他的销售不按条计算,开始用 包 (一包有近2万条拉链)计算了。看到这个业绩,总公司爽快地与他签订了独家代理的协议。
徐华龙的生意越做越顺。一年后,他帮父亲还清了所有债务。
